# Marketing Lokalny

AIDA – wyjaśnienie marketingowego modelu, na przykładzie biznesu lokalnego

Istnieje już setki artykułów, mówiących o marketingowym modelu AIDA. Większość z tych, które przeczytałem w świetny sposób rozwija poszczególne etapy (literki), wyjaśniając je w szczegółach. W tym tekście, postanowiłem krok po kroku wyjaśnić proces AIDA w inny sposób, ponieważ będziemy koncentrować się na etapach marketingu w nowym biznesie lokalnym – Pizzeri

AIDA - co znaczy marketingowy skrót?

Tekst postanawiałem napisać w taki sposób, aby każdy w Was mógł zamienić wspomniany lokal gastronomiczny na swój biznes, i spróbował samodzielnie dopasować określone etapy do Waszych działań

Dla osób początkujących: AIDA to akronim słów Attencion, Interest, Desire, Action:

  • Attencion – UWAGA
  • Interest, – ZAINTERESOWANIE
  • Desire, – POTRZEBA/ PRAGNIENIE
  • Action – AKCJA/ DZIAŁANIE

A teraz do konkretów, jak nowa pizzeria powinna działać w modelu AIDA, aby pozyskać nowych klientów – zwiększyć sprzedaż

Wstęp do przykładu

A teraz do konkretów, jak nowa pizzeria powinna działać w modelu AIDA, aby pozyskać nowych klientów – zwiększyć sprzedaż


W 100 000 mieście/ dzielnicy powstaje nowa pizzeria. Jest to jedyna Pizzeria z picem opalanym drewnem, jednyna, która używa składników sprowadzanych prosto z Włoch. Kucharzem jest rodowity Neapolitańczyk. Gdyby to była bajka to końcówka brzmiałaby – Pizzera ma 100 klientów od pierwszego dnia, właściciel pół roku staje się milionerem i do końca swojego życia prowadzi biznes marzeń

Życie to nie bajka J Będąc realistą – pewnie w każdym mieście, osiedlu jest już co najmniej kilka pizzerii/ włoskich restauracji. Mieszkańcy  (klienci) mają już swoją wybraną restaurację, z której korzystają w ramach zachcianki „mam ochotę na pizzę”

Samo pojawienie się nowej Neapolitańskiej Pizzeri,  nie skutkuje tym że z dnia na dzień wszyscy klienci przestaną kupować w swoich sprawdzonych pizzerach i przeniosą się do nowej. Musi zajść kilka etapów

ATTENCION – Uwaga

Krok fundamentalny, niezbędny, niepomijalny – w jaki sposób klient ma przyjść do Pizzeri, skoro nie wie że istnieje. Każdy z Was na pewno miał taki moment w swoim życiu, kiedy jadąc ulicą powiedział/ pomyślał„ Nie wiedziałem, że otworzyli tutaj (wstaw jakiś rodzaj biznesu”. Skoro nie wiedziałeś, że to miejsce istnieje – to w jaki sposób, miałeś zostać jego klientem.  Niewykonalne

INTEREST - Zainteresowanie

Drugi krok to zainteresowanie. Miasto posiada 100 000 mieszkańców. Dą samą ulicą idzie:

  • Singiel, mieszkający w okolicy, w wieku 30 lat, zarabiający ponad średnią krajową, dojeżdzajacy godzinę do pracy
  • Stasza Pani, mieszkająca w okolicy, wiek 80 lat, posiadajaca średnią emeryturą i dużo czasu w ciągu dnia

Obie te osoby, przechodzą koło Pizzeri ich UWAGA jest przykuta przez nowo powstający lokal. Jak myślicie, jak które z nich ma większą szansą zostać klientem pizzerii? Myślę, że przykład dość wymowny.

W drugim kroku AIDA, chodzi o to aby zainteresować odbiorcę lub znaleźć już zainteresowanego – posiadającego potrzebę. W naturalny sposób, nie wszyscy mieszkańcy 100 000 miasta będą klientami pizzerii (nawet jeżeli się o niej dowiedzą). Restauracje mają dość masową grupę odbiorców – tutaj posłużę się bardziej skrajnymi przyładami

  • Osoby mieszkające w bloku, nie będą zainteresowane panelami słonecznymi
  • Mężczyźni, nie będą zainteresowani środkami higieny osobistej dla kobiet
  • Bezdzietni studenci, nie będą zainteresowani prywatnymi przedszkolami

Etap zainteresowanie polega na przefiltrowaniu osób całkowicie niezainteresowanych tematem, i wzbudzeniu pierwszej myśli  „ O nowa pizzeria – CIEKAWE JAKA

Krótka dygresja – przy odpowiednio prowadzonym marketingu (zdecydowanie mniej efektywnym – droższym i dłuższym) możemy osiągać cele, również trafiając do grup pozornie niezainteresowanych tematem

  • Osoby mieszkające w bloku, nie będą zainteresowane panelami słonecznymi – chyba, że wspólnota zamontuje je na dachu i będą one zmniejszały rachunki wszystkich mieszańców
  • Mężczyźni, nie będą zainteresowani środkami higieny osobistej dla kobiet – chyba, że zostaną poproszeni o zakupy przez swoją partnerkę i nie zostanie doprecyzowane, jaką dokładnie markę mają kupić – oni mają dokonać wyboru w sklepie
  • Bezdzietni studenci, nie będą zainteresowani prywatnymi przedszkolami – chyba, że mają rodzeństwo, które szuka przedszkola i będzie im zależało, aby ich kuzyni właśnie tam uczęszczali

Podałem te przykłady, nie dlatego aby kierować komunikację do wszystkich klientów i każdego przekonywać, aby skorzystał z Waszych usług/ kupił produkty – ale aby pokazać, że nie trzeba się zamykać na sprawdzone i intuicyjne schematy

DESIRE – Pragnienie

Jesteśmy na etapie, część osób już wie o naszym lokalu, część jest zaineresowana – kupuje pizzę. Kolejnym krokiem jest przekonanie ich, dlaczego powinni oni kupić u Nas. Tutaj możemy wyjść od pytania – CO DECYDUJE O TYM, ŻE DANY MIESZKANIEĆ MIASTA KUPI PIZZE:

  • Smak (smakuje mi, nie smakuje mi)
  • Obsługa ( miła, nie miła)
  • Wystrój lokalu (elegancki, rodzinny, prosty, tani)
  • Odległość od miejsca zamieszkania ( blisko, daleko)
  • Wykorzystane składniki ( Włoskie, Polskie, Tanie)
  • Cena (Tani, Umiarkowanie, Drogo)
  • Czas dostawy (Szybko, Długo)
  • Inne ( Parking)

Różnym osobom, zależy na różnych rzeczach:

  • „Pizza ma przyjechać w dostawie szybko i być ciepła
  • „Pizza ma być tania (poniżej 25 zł) i w miarę smaczna
  • „ Pizza ma być zrobiona jedynie z Włoskich produktów i wypiekana w piecu opalanym drewnem
  • Pizza ma być zrobiona z jedynie Polskich składników – wspieram polskich przedsiębiorców”

Jak widzicie 4 osoby, decydują na postawie 4 różnych obszarów. Reklamując swoją restaurację możecie je często łączyć, tworząc przekaz marketingowy

„Jesteśmy nową Pizzerią w mieście, oferujemy pizzę dla ludzi którzy ceną oryginalny włoski smak i składniki, którym zależy na tym, aby pizza była wykonana wg tradycyjnej Neapolitańskiej receptury w piecu opalanym drewnem. Istniejemy dla gości, którzy chcą  spędzać czas w miejscu, gdzie dzięki wystrojowi i obsłudze poczują się jak w Neapolu

Jesteśmy nową Pizzerią w mieście, oferujemy pizzę dla ludzi, którzy chcą zjeść smacznie i tanio. Dostarczamy pizzę poniżej 30 min od zamówienia, aby była ona ciepła. Oferujemy sprzedaż napojów i piwa, które dostarczamy razem z Pizzą. Pizza i piwo i Telewizor to zgrany zestaw

Mamy dwie różne pizzerie
1) Jakość, oryginalne składniki i receptura, lokal  i obsługa na najwyższym poziomie
2)  Tania i smaczna pizza na dowóz, dostarczona szybko i ciepła

Pewne osoby, pójdą do pierwszej a inne do drugiej. Jedym zależy na oryginalnym smaku i klimacie Italii, a innym na cenie i szybkości dostawy do domu

W etapie DESIRE mówimy – jesteśmy pizzerią WŁAŚNIE DLA CIEBIE

ACTION – Akcja/ Działanie

Wisienka (lub truskawka) na torcie. Mamy już osoby, które o nas wiedzą, takie które korzystają w usług pizzerii oraz takie, które jedzą włąśnie taką pizzę jaką my ofertujemy.

Na etapie Akcja właściwie, jedynie leciutko popychamy naszych klientów do podjęcia decyzji

  •  Spędź romantyczny wieczór z partnerem – zarezerwuj stolik
  • Dziś mecz ligi mistrzów – zamów pizzę o 20:15 – będziesz ją miał idealnie na start początek spotkania
  • Zorganizuj urodziny we Włoskim stylu – zarezerwuj stolik dla znajomych, do pizzy oferujemy włoskie wina

 

Mamy odczynienia z ostatnim impulsem, który ma trafić do tych już przekonanych/ posiadających właśnie potrzebę skorzystania z usług takiej pizzerii

 

ACTION – Akcja/ Działanie

Model AIDA pokazuje pewne etapy związku z naszym potencjalnym klientem. Od momentu poznania, przez pierwsze wrażenie, poprzez lepsze zrozumienie jaką jesteśmy pizzerią, aż do momentu decyzji – „W porządku, wydają się być miejscem dla mnie”


Etapy AIDA często prowadzi się na zasadzie lejka sprzedażowego, gdzie przeprowadzamy poszczególne osoby, przez kolejne etapy – tak aby jedynie do tych świadomych i gotowych – trafiać komunikację z kroku „ AKCJA”