# Marketing Handlowy

Co to jest TRADE MARKETING? Narzędzia i promocje trademarketingowe

W tym artykule wyjaśnię czym jest trade marketing oraz podam przykłady narzędzi oraz promocji, które są wykorzystywane w trade marketingu.

Co to jest TRADE MARKETING?

Trade Marketing inaczej marketing handlowy to zbiór działań marketingowych, które mają prowadzić do wzrostu sprzedaży. Koncentrują się one na obszarach dystrybucji merchandsingu (widoczności produktów oraz relacji z partnerami handlowymi.

Trade Marketing koncentruje się na nabywcy, w mniejszym stopniu na konsumencie. Obiektem zainteresowania trade marketera są takie podmioty jak:

  • Dystrybutorzy/ Hurtownie
  • Sklepy/ Punkty Sprzedaży
  • Nabywcy/ Klienci – osoby, które decydują o zakupie
  • Struktury sprzedaży/ przedstawiciele handlowi/ pośrednicy

Gdzie stosuje się TRADE MARKETING? (Przykład)

W celu lepszego zrozumienia Trade Marketingu – posłużymy się przykładem branży piwnej – dowolnego dużego producenta w Polsce.
Piwo swoją przygodę zaczyna w zakładzie produkcyjnym, a „kończy” kiedy jest konsumowane np. przed telewizorem. Aby znalazło się ono w naszym mieszkaniu – musi zajść szereg decyzji zakupowych – i właśnie te decyzje wspiera TRADE MARKETING.

Ścieżka dystrybucji piwa w kanale tradycyjnym

FABRYKA – DYSTRYBUTOR – MNIEJSZA HURTOWNIA – SKLEP W MAŁEJ MIEJSCOWOŚCI – NABYWCA

Jak widzicie, aby konkretne piwo znalazło się w mieszkaniu – musi pokonać długą drogę.

  • Dystrybutor musi zamówić piwo, umieścić je w ofercie, zrobić na nie promocję
  • Mniejsza hurtownia musi zamówić to właśnie piwo, umieścić je w ofercie, zmotywować swoich handlowców aby je sprzedawali do sklepów
  • Sklep musi zamówić to piwo, umieścić je w lodówce, wprowadzić do systemu,
  • Nabywca (klient) musi to piwo wybrać/ kupić

 

W tym całym procesie – bardzo wiele elementów może nie wypalić np. w danym okresie konkurencyjne piwo będzie miało promocję roku i mniejsza hurtownia zakupi ogromny zapas innego piwa – i cała przykładowa ścieżka zostanie przerwana. Sklep będzie mógł zamówić to piwo, ale zapewne wybierze konkurenta – który będzie w świetnej cenie, umieszczony z gazetce promocyjne

TRADE MARKETING – obszary działania

Trade Marketing – koncentruje się na następujących obszarach

  • DYSTRYBUCJA – zadbanie o dostępność odpowiednich produktów, w odpowiedniej ilości
  • WIDOCZNOŚĆ – koncentracja na tym aby produkty, mogłybyć znalezione przez nabywców ( w gazetkach, na półkach sklepowych – Merchandising, w sklepach internetowych
  • PROMOCJA – skupienie się na obszarze komunikacyjnym
  • CENA – analiza i egzekucja odpowiednich poziomów cenowych

Jak widzicie Trade Marketing – łączy obszar Marketingu z obszarem Sprzedaży – w końcu to marketing handlowy

TRADE MARKETING – narzędzia

W Trade Marketingu stosuje się następujące rozwiązania – mające na celu poprawę widoczości, dystrybucji – i co za tym idzie sprzedaży

  • Promocje cenowe
  • Promocje pakietowe
  • Promocje Buy & Get
  • Programy lojalnościowe
  • Programy motywacyjne
  • Gazetki sklepowe
  • Billboardy sklepowe
  • Konkursy i loterie
  • Wielosztuki (pakowane i wirtualne)
  • Category Management
  • Shoper Marketing
  • Badania cenowe i konsuenckie
  • Inne

TRADE MARKETING – promocje

Poniżej kilka przykładów promocji stosowanych w Trade Marketingu:

  • Kup produkt w cenie 3,99 zł (cena regularna 4,99 zł)
  • Kup dwa produkty – odbierz trzeci za 30% ceny
  • Kup 10 produktów – odbierz maskotkę gratis
  • Zbierz 30 naklejek – odbierz książkę
  • Zrealizuj cel i wygraj voucher na kwotę 200 zł
  • Moduł aranżowany w gazetce
  • Billboard komunikujący promocję
  • Kup produktów za 10 zł i zarejestruj paragon
  • Kup 3 sztuki w niższej cenie