WSTĘP

W Internecie znajdziecie ponad 70 definicji , stworzonych przez różnych autorów, znawców, ekspertów – wyjaśniających pojęcie marketingu. Przyznam Wam szczerze, że pomimo tego, iż działam w tej branży ponad 10 lat to część z nich jest nawet dla mnie niezrozumiałe. Definicje zawsze kojarzą mi się z wykładami na studiach, kiedy były wyświetlane na początku wykładów i bez zrozumienia kontekstu, w większości nie były dla mnie zjadliwe. Po dłuższym czasie kiedy zajmuje się Marketingiem znalazłem definicję, która jest wg mnie prosta i zawiera (wg mnie) najbardziej istotne elementy Marktingu

DEFINICJA

Koncepcja marketingu zakłada osiąganie korporacyjnych celów poprzez zaspokajanie potrzeb klientów i przekraczanie oczekiwań lepiej niż konkurencja

Patrząc na tę definicję, warto podzielić ją na 3 obszary ( pogrubione)

CEL

Ciężko rozmawiać o Markertingu, jeżeli nie wiemy do czego ma on prowadzić, realizację jakich celów ma wspierać. Jeżeli nie mamy punktu końcowego (celu) to ciężko będzie określić czy do niego dotarliśmy. Określenie celu pozwala nam opisać/ doprecyzować trzy elementy:

  • METĘ (CEL) – czyli co się musi zadziać, abyśmy dotarli do celu, gdzie on się znajduje
  • DROGĘ – czyli obszar pomiędzy punktem, w którym obecnie jesteśmy a METĄ (CELEM)
  • START – czyli miejsce w którym obecnie jesteśmy z naszą firmą

Przykład:

Nasza Pizzeria zarabia miesięcznie 5 000 zł (START). Chcielibyśmy, aby zarabiała 10 000 zł miesięcznie (META). Nasz Marketing (DROGA) ma zwiększyć zysk o dodatkowe 5 000 zł oraz nie stracić obecnego zysku.
Kaskadując cel – czyli dzieląc go na mniejsze elementy. Średnie zamówienie Pizzy to kwota 50 zł. Potrzebujemy 100 dodatkowych zamówień, abyśmy zrealizowali Cel. Działamy 30 dni w miesiącu, wiec każdego dnia ŚREDNIO powinny wpadać o 3 zamówienia więcej – abyśmy doszli do CELU – 10 000 zł.

ODBIORCY:

Kolejnym elementem są odbiorcy. Z przykładu pierwszego wiemy, że potrzebujemy osiągnąć dodatkowy zysk na poziomie 5000 zł miesięcznie czyli ok 150 zł dziennie (3 zamówienia x 50 zł)
Abyśmy osiągnęli nasz cel, konieczne jest to abyśmy „zaspokoili potrzebę głodu, wygody, oszczędności czasu” naszego odbiorcy/ klienta, który w zamian zapłaci nam „50 zł”

Aby taka sytuacja miała miejsce, kluczowe jest poznanie naszego odbiorcy/ klienta. Określenie co jest dla niego ważne, kluczowe aby wydał 50 zł na pizze, a co będzie mu przeszkadzało i odstraszało go od podjęcia decyzji zakupowej. Znając te elementy możemy dobrać odpowiednio parametry MARKETING MIX – aby w najlepszym stopniu stymulować popyt

Przykład:

Nasza Pizzeria realizuje dużo zamówień na wynos, mamy mocno rozbudowaną sieć dostawców i słyniemy z tego, że dostarczamy pizzę szybko. W promieniu 3 km od naszego lokalu znajdują się 3 Uczelnie Wyższe. Wiemy, że Studenci mają czasem dłuższą przerwę między wykładami i chcieliby by coś zjeść. Naszym pomysłem Marketingowym jest to, że w trakcie przerwy 12:00 – 12:30 wyślemy w okolicę Uczelni naszych 3 dostawców z gotowymi Pizzami w promocyjnych cenach – 30%. Codziennie będą to inne Pizze i studenci będą mieli możliwość zakupu obiadu z bagażnika od dostawcy i zjedzenia na wynos na uczelnianej ławce.

Jeżeli wszystkie 9 Pizz sprzeda się w cenie -30% od ceny regularniej to zarobimy w ciągu 30 min – 200 zł. Zrealizujemy cel dzienny z nadwyżką

KONKURENCJA

Jak widzicie mamy pewien pomysł marketingowy – sprzedaż ciepłej pizzy z bagażnika auta dostawczego w promocyjnych cenach. Jednak jak każdy pomysł ma on pewien minus –na Uczelni czy w jej okolicy na 100% działają lokale gastronomiczne nastawione na zysk (zaspokajając głód studentów)
Kluczowe jest to, aby zdać sobie sprawę z faktów:

  • Cześć studentów nie zje obiadu na uczelni (zjedzą w domu)
  • Cześć studentów nie zje Pizzy (są uczuleni na gluten, nie lubią pizzy)
  • Cześć studentów skorzysta z usług konkurencji (-50% na Hamburgery od 11:00 – 14:00)
  • Cześć studentów zje pizzę, ale od lokalnej pizzerii (prosto z pieca, a nie z kartonu)

Nasze działania muszą uwzględniać ofertę oraz działania konkurencji. Nasz cel musi być realny – ponieważ musimy się podzielić portfelem naszych odbiorców – zjedzą u Nas albo u konkurencji (raczej mała część osób zje 2 obiady, aby 2 firmy były zadowolone)

PODSUMOWANIE

Na przykładzie tej definicji możemy wyszczególnić takie obszary:

  • START – analiza sytuacji obecniej
  • CEL – określenie sytuacji docelowej/ wymarzonej
  • DROGA – plan marketingowy
  • ODBIORCY – analiza potrzeb, zachowań i możliwości naszych klientów
  • KONKURENCJA – analiza oferty i działań naszych konkurentów

 

Jak widzicie jednozdaniowa definicja marketingu pomogła nam zwrócić uwagę na elementy – STRATEGII MARKETINGOWEJ 🙂