Wstęp

Aby lepiej zilustrować różnice, w tym artykule posłużymy się przykładem dwóch firm

Pizzeria – B2C – Business to Consumer – czyli firmy gdzie klientem końcowym jest indywidualny nabywca (nie firma)

Księgowej – B2B – Business to Business – czyli firmy, gdzie klientem jest inna firma (nie indywidualny nabywca). Różnice w marketingu pokażemy na kilku obszarach

Długość proces decyzyjnego - Marketing B2B, a B2C

Pizzeria – decyzja nie trwa dłużej niż 24 godziny. Jesteśmy głodni, szukamy miejsca w którym zjemy (lub zamówimy). Widzimy promocje na pizze , nachodzi nam na nią ochota więc zamawiamy lub wybieramy inny lokal

Księgowa – firmy (klienci) pewnie mają obecnie inną księgową/ albo prowadzą rozrachunki samodzielnie. NIe muszą podjąć decyzji w ciągu dnia, ani miesiąca. Jeżeli nie zdecydują się na wybór naszej księgowej – to zostanie status quo (będzie po staremu). A nawet jeżeli będę rozważali wybór to będzie on zdecydowanie dłuższy niż w przypadku pizzeri

Oczywiście w B2C zdarzają się również dłuższe procesy decyzyjne – np zakup mieszkania. Im droższy produkt tym proces decyzyjny bardziej przypomina ten z marketingu B2B.

marketing b2b

Liczba osób decyzyjnych

Pizzeria – decyzję o zamówieniu pizzy podejmie najczęściej 1 osoba. Może być to “student” – indywidualne gospodarstwo domowe, lub decyzje zostanie skonsultowana w gronie 4 osobowej rodziny. Jednak w przypadku zamówienia pizzy , będzie to raczej proces mniej skomplikowany – zamówimy pizzę, ze składnikami które lubią wszyscy członkowie naszej rodziny

Księgowa – tutaj im jest większa firma klienta, tym liczba osób będzie bardziej skomplikowana. Interesy do nowej księgowej będzie miał

  • Dyrektor Finansowy, który będzie z nią najczęściej współpracował
  • Pani Asystentka ds Finansów, która obecnie wykonywała działania
  • Dział Kadr i Płac, który będzie bezpośrednio współpracował z księgową
  • Szefowie działów, którzy potrzebują mieć sprawny obieg dokumentów i płatności

Każda z tych osób na swoje interesy i racje. Każda z nich zwraca uwagę na inny obszar pracy nowej (potencjalnej księgowej). Realizując Marketing B2B musimy dostarczyć wartość w każdym z tych elementów. Możliwe, że będzie finalnie jeden decydent, jednak może być on lobbowany/ przekonywany przez swoich kolegów, którzy nie będą widzieli w wartości w nowej firmie księgowej

Motywacja w podjęciu decyzji

Pizzeria – otwieramy nową pizzerie i robimy promocję “Duża pizza za 10 zł do końca weekendu”. Co robi przeciętny konsument – zamawia. Dlaczego? Bo jeżeli pizza będzie niesmaczna, przyjedzie zimna – to najwyżej straci 10 zł. Działa emocjonalnie, a ryzyko nie jest duże – wynosi 10 zł. Najwyżej 2 raz nie zamówi.

Księgowa – w tym przypadku nasi klienci bardziej racjonalnie podejmują decyzję. Skrupulatnie przeważa za i przeciw. Na spokojnie porównają inne opcje. Wykonają rachunek zysków i strat i po dłuższym czasie podejmą decyzję. W tym przypadku ryzyko finansowe (opłata za usługi księgowe) to nie jest najważniejsze ryzyko. Proces zmiany i przekazania dokumentów finansowych, podatkowych w ręcę nieodpowiednich osób, to obszar nad którym firma zastanowi się 10 razy. Jeżeli nie będzie pewna wyboru (nie będzie miała zaufania do nowej firmy księgowej) pozostanie w sytuacji obecnej – wybierze status quo

Marketing B2B - koncentracja

W przypadku Marketingu B2B koncentrujemy się najczęściej na droższych produktach. W marketingu B2C sprzedajemy 200 pizz za 50 zł, w przypadku marketingu B2B sprzedamy 1 obsługę księgową za 10 000 zł miesięcznie. Kiedy rozmawiamy o marketingu B2B to problemem nie jest to, że zapłacą 9000 zł, a może 11 000 zł za usługę księgową. Problemem dla nich jest to że mogą podjąć BŁĘDNĄ DECYZJE – czyli wybrać nieodpowiedniego podwykonawcę, złego pracownika, nierzetelnego kontrahenta. W przypadku takich transakcji firmy zabezpieczają się skomplikowanymi umowami , aby zniwelować ryzyko błędnej decyzji

W marketingu B2C powinniśmy mówic o produkcie, cenie, promocji, ludziach czy procesie, które mają budować wrażenie “warto wydać 10 zł na naszą pizzę, będzie Ci smakowała

W przypadku marketingu B2B również powinniśmy mówić o tych elementach, jednak w kontekście “rozwiążemy Twój problem, dostarczymy wartość dodaną i będziemy partnerem, któremu warto zaufać”

Marketing B2B i B2C - narzędzia

Marketing skierowany do firm i do konsumentów, może wykorzystywać dokładnie te same narzędzia. Właściciele firm i konsumenci pizzy korzystają z Google, siedzą na Youtube, scrollują Facebooka, szukają pracy lub zleceń na LinkedInie itd.

 

Jednak najważniejsza różnica będzie leżała w strategii komunikacji, skonstruowaniu odpowiedniego lejka marketingowego, przeprowadzeniu potencjalnych klientów przez odpowiednie etapy, zbudowaniu odpowiednich punktów styku. W przypadku marketingu B2B będzie to o dużo bardziej skomplikowane i długotrwałe

Poniżej przedstawiamy narzędzia, które są często wykorzystywane w poszczególnych rodzajach marketingu

Marketing B2C:

  • Działania w Social Mediach (Facebook)
  • Reklamy płatne Facebook, Google, Instagram
  • Content marketing (blog/ video)
  • Email marketing
  • Działania u pośredników (Pyszne.Pl/ Ceneo/ Opineo)


Marketing B2B:

  • Działania w Social Mediach (LinkedIn)
  • Reklamy płatne Google, LinkedIn, Youtube
  • Content marketing (dający wartość/ rozwiązujący problem)
  • Email marketing (Social Selling/ Prospecting)
  • Eventy  (organizacja Online + udział w konferencjach Offline)