Wstęp
Zacznijmy od definicji marketingu
Koncepcja marketingu zakłada osiąganie celów poprzez zaspokajanie potrzeb i przekraczanie oczekiwań klientów lepiej niż konkurencja
Jeżeli dobrze się wczytacie to już wiecie od czego zacząć marketing internetowy
Zacznijmy od celu
Można ten temat bardzo komplikować, rozbijać na setki parametrów, mierników, składowych. W uproszczeniu każda firma koncentruje się na zysku. Jak mówił klasyk „ZYSK NIE JEST WAŻNY, ZYSK JEST NAJWAŻNIEJSZY”
Co za tym idzie zanim przejdziemy to marketingu internetowego musimy skoncentrować się na celach firmowych. Cele marketingowe i cele firmowe to będą te same cele. Firma ma w najbliższym roku zarobić 1 000 000 zł (osiągnąć taki zysk)
Lejek sprzedażowy
Zysk firmy jest wynikiem całego procesu sprzedaży i marketingu. Abyśmy osiąglei zysk, musimy mieć klientów i przychód. Abyśmy mieli klientów i przychód, musimy mieć leady. Abyśmy mieli leady musimy dotrzeć do odbiorców z grupy docelowej. Abyśmy dotarli do tych odbiorców musimy realizować określone działania marketingowe
Przykład
Nasza firma pracuje, lub planujemy aby działała na marzy 20%. Czyli 1/5 z przychodu to będzie nasz zysk. Wiec musimy wygenerować obrót na poziomie 5 000 000 zł – aby dowieźć założony cel marżowy
Zakładamy że średnio w ciągu roku klient zakupi towarów/ usług za 10 000 zł. Słowo klucz średnia – jeden kupi za 5000 zł, a drugi za 15000 zł. Potrzebujemy pozyskać 500 klientów, aby spełnić cel obrotowy i tym samym marżowy. Jeżeli założona marża nie ulegnie pogorszeniu
Hipoteza że co 5 zapytanie/ kontakt – czyli Lead stanie się naszym klientem. Co za tym idzie – musimy mieć 2 500 zapytań, które przy skuteczności konwersji 20% dadzą nam 500 niezbędnych klientów
Głównym miejscem generowanie Leadów jest strona www. Wiemy albo wnioskujemy, że co 20 osoba odwiedzająca stronę – wyśle do nas zapytanie ofertowe. Ruch na stronie musi wynosić 50 000 osób.
Doświadczenie pokazuje że CTR lub CTV z tej branży wynosi 2% – wiec musimy wyświetlić nasze komunikaty 2 500 000 razy
Po co mi lejek marketingowy?
Wierzę, że rozumiecie iż rozmowa o marketingu bez tych wartości jest niewykonalna. Z tej symulacji pewną relację – 2 500 000 wyświetleń daje mi 1 000 000 zysku (przy zachowaniu określonej konwersji w środku lejka).
Mając tę informację (i horyzont czasowy) mogę się zastanawiać – jakimi kanałami i punktami styku będę w stanie dotrzeć to 2 500 000 odpowiednich osób. Założmy hipotetycznie, że będą to reklamy Google Ads i Facebook Ads.
Konwersja w środku lejka marketingowego
Weźmy trochę inną sytuację – dalej cel zyskowi wynosi 1 000 000 zł jednak
Marża wynosi 50% – wystarczy nam 2 000 000 przychodu
Klienci średnio w ciągu roku płacą nam 50 000 zł (4200 zł miesięcznie)
Potrzebujemy 40 takich ŚREDNICH klientów
Mamy mocnych handlowców, którzy 4/10 zapytań konwertują na płacących klientów – potrzebujemy 100 leadów.
Mamy innowacyjna usługę, jest popyt na rynku – co 20 osoba na stronie decyduje się wysłać zapytanie – 2000 wejśc na stronę
Potrzebujemy dotrzeć do 40 000 osób , aby 5% z nich przeszło na stronę
W tym przypadku decydujemy się na pisanie eksperckiego bloga i prowadzenie podcastu o tematyce naszej działalności
...więc marketing internetowy od czego zacząć
W moim odczuciu ten proces jest fundamentem przygotowania działań marketingowych. Określenie celów i skuteczności dojścia do nich to kluczowy proces. W pierwszym scenariuszu firma poszłaby w reklamy płatne – budujące zasięg, w tym drugim lepsze okazały się działania content marketingowe.
Zwróć uwagę
W powyższych przykładach założyłem że cały proces odbywa się 12 miesięcy – czyli już 1 stycznia mamy 40 klientów, którzy płacą nam 50 000 zł przez cały roku. Marketing i sprzedaż tak nie działa J
Klient pozyskany w kwietniu zapłaci nam mniej (9 miesięcy) niż ten pozyskany w styczniu. Zwróćcie na to uwagę, żeby kalkulacja się nie rozjechała
W drugim przykładzie zwiększone zostały wszystkie konwersje cząstkowe – optymalizując proces można koncentrować się na 1 z nich – np. w pierwszym przykładzie jeżeli CTR/ CPV wynosiłoby 10% a nie 2% skutkowałby to potrzebym zasięgiem na poziomie 500 000 wyświetleń