# Marketing Handlowy

Proces decyzyjny i czynniki na niego wpływające

Dlaczego ludzie nie kupili mojego produktu? Z tym artykule opowiem co to jest proces decyzyjny jakie elementy na niego wpływają

Co to jest proces decyzyjny?

Nie będę kopiował definicji z Wikipedii, tylko wyjaśnię to na prostym przykładzie. Proces decyzyjny to cały okres, który dzieli nas od pierwszego styku z danym produktem, rozwiązaniem, usługą do momentu jego zakupu lub rezygnacji. Proces ten może trwać 10 sekund (przechodzę koło lodziarni, widzę informacje o nowym smaku, decyduję się go zakupić) lub kilka miesięcy (np. zakup mieszkania).

Na proces decyzyjny ma wpływ wiele elementów . W tym artykule zajmiemy się tymi najważniejszymi. Na przykład weźmiemy zakup mieszkania. Bardzo ważne – w marketingu mamy do czynienia z pojęciem ścieżki zakupowej/ ścieżki decyzyjnej – czyli kolejności kroków (elementów), które wykorzystujemy do podjęcia decyzji. Opiszę ten przypadek w osobnym artykule.

Cena

Zaczynamy od banału, ale tak cena ma ogromny wpyw na decyzję zakupową. Nie jest oczywiście jednym elementem, ale jest ważnym. Jeżeli mieszkanie kosztuje 1 000 000 zł, a nas stać na kredyt 500 000 zł to odrzucamy droższe mieszkania. Oczywiście dajemy pewnie jakiś margines – np. możemy rozważyć mieszkania za 650 000 zł . Jednak milion będzie (w tym momencie poza naszym zasięgiem).

Produkt

Jeżeli mamy 4 osobową rodzinę, to nie będziemy szukać kawalerki. Jesteśmy w podeszłym wieku, to nie kupimy mieszkania na 6 piętrze (w bloku bez windy). Chcemy wynająć mieszkanie studentom to zwrócimy uwagę na układ i powierzchnie mieszkania – tak by przerobić pokoje na osobne „mieszkania”.

Dostępność

Jeżeli nasza rodzina powiększy się o 1 dziecko, a mieszkamy u rodziców to pewnie będziemy chcieli się szybko wyprowadzić. Odrzucimy mieszkania, które będą dostępne za 3 lata (pomimo tego że będą w lepszej cenie i lepiej dopasowane do naszych potrzeb). W sklepie internetowym zamówimy droższe buty, tylko dlatego aby dotarły do nas następnego dnia – mamy imprezę w sobotę i koniecznie musimy je wtedy mieć (lub możemy ich wcale nie zamawiać).

Lokalizacja

Dojazd do pracy, bliskość przedszkola, wyjazd z miasta w weekend, odległość przystanku. To są elementy, które dla niektórych są bardzo istotne, dla niektórych będą mniej kluczowymi elementami decyzji zakupowej.  Mamy już 4 czynniki, jak widzicie będzie trzeba iść na kompromis.

  • Mieszkanie 3 pokojowe, dostępne od zaraz, za 550 000 zł, ALE 10 km od centrum
  • Mieszkanie 3 pokojowe, za 550 000 zł, blisko centrum, ALE za 2 lata

Opinie

Jeżeli mamy 4 osobową rodzinę, to nie będziemy szukać kawalerki. Jeżeli jesteśmy w podeszłym wieku, to nie kupimy mieszkania na 6 piętrze (w bloku bez windy). Jeżeli chcemy wynająć mieszkanie studentom to zwrócimy uwagę na układ i powierzchnie mieszkania – tak by przerobić pokoje na osobne „mieszkania”.

Obsługa klienta

Zakup mieszkania to skomplikowany proces. Często robimy go raz w życiu. Potrzebujemy pomocy z formalnościami i dopytania o nietypowe kwestie. Jeżeli będziemy mieli podobne 2 mieszkania do wyboru, jest duża szansa że wybierzemy to gdzie obsługa klienta lepiej nam pomogła. Racjonalizujemy sobie sytuację: DOBRA OBSŁUGA KLIENTA = DOBRA FIRMA = DOBRE MIESZKANIE.
Skoro ktoś nie przykłada się do procesu obsługi, to może też nie przyłożył się do budowy apartamentu.

Promocja

W przypadku mieszkania pewnie nie będzie to aż tak silny czynnik, ale weźmy sytuację gdzie kupujemy mieszkanie inwestycyjnie po wynajem. Dany deweloper ma ostatnie 3 lokale i chce je szybko sprzedać . Tworzy promocję kup 3 mieszkania za niższą cenę. Dla inwestora problemem nie są fundusze (STAĆ GO ) , a w excelu przeliczył że taka inwestycja będzie dla niego rentowna w perspektywie 15 lat. Może to być promocja kup mieszkanie – miejsce parkingowe w cenie, lub kup mieszkanie i wykończenie mieszkania za 50% ceny. Przy zakupie droższego produktu, promocja to ukryta forma rabatu (niższa cena).

Gwarancja

Co jeżeli mieszkanie samoczynnie ulegnie uszkodzeniu? Co jeżeli blok osiądzie i ściany popękają?
Wydając tak dużą kwotę, chcemy mieć pewność że będziemy zabezpieczeni. Czy zdecydowalibyście się przelać 500 000 zł na konto kogoś, kto po wydaniu kluczy przestanie się interesować tematem i w razie problemu zostaniecie z nim sami? Temat powiązany z opiniami.