# Marketing Handlowy

Program Motywacyjny dla Przedstawicieli Handlowych - 5 podstawowych błędów

W swoim życiu miałem okazję realizować 8 programów motywacyjnych dla Przedstawicieli Handlowych. W tym artykule podzielę się  5 błędami, których wyeliminowanie poprawi jakiś programu
 

NIEREALNE/ ZA AMBITNE CELE W PROGRAMIE MOTYWACYJNYM

W założeniu Program Motywacyjny dla Przedstawicieli Handlowych to dodatkowa forma bonifikaty/ premii w zamian za realizację wyznaczonych zadań/ celów. Na etapie przygotowania programu często możemy wpaść w spirale podnoszenia poprzeczki i śrubowania celów. Jest to naturalne, ponieważ jako managerowie chcemy jak najefektywniej wydać pieniądze, aby zrealizować wynik lub poprawić elementy jakościowe

Jednak cele nierealne mogą skutkować tym, że uczestnicy programu już na starcie stwierdzą że nie są w stanie zrealizować tych zadań. Ktoś z centrali firmy, kto przygotowywał cele jest oderwany od rzeczywistości. Na moich sklepach/ punktach do których dojeżdżam się tego nie da zrobić

Dla przykładu
Pierwszy rok: 80 sprzedaży
Poprzedni rok : 100 sprzedaży
Ten rok [CEL W PROGRAMIE]: 1 000 000 sprzedaży

Na potrzebę artykułu zakładam że sytuacja rynkowa i kondycja firmy jest podobna jak w poprzednim roku.

MAŁO ATRAKCYJNE NAGRODY W PROGRAMIE MOTYWACYJNYM

Program Motywacyjny kojarzy się z dodatkowymi benefitami. Mogą być to nagrody indywidualne, dla zespołów. Program może mieć rankingi wewnętrzne (aspekty rywalizacji między Przedstawicielami Handlowymi) lub ograniczać się do pojedynczych zdań, w ramach realizacji których przewidziane są nagrody

Jeżeli nagroda będzie zbyt mało atrakcyjna (przy założeniu, że cel jest realny) uczestnicy mogą nie być wystarczająco zmotywowani, aby realizować cele

Dla przykładu
Poprzedni rok: 100 sprzedaży
Poprzedni rok : 100 zł pensji
Ten rok [CEL W PROGRAMIE]: 130 sprzedaży(realne)
Ten rok [PENSJA + PROGRAM]: 101 zł

Jak widzicie Cel z programie jest możliwy do realizacji. Jednak nagroda – dodatkowa 1 zł nie kusi aż tak bardzo. Może się okazać, że PH nie będą pamiętali o tym że mogą zarobić dodatkowe pieniądze, ponieważ w ich odczuciu będą niewarte dodatkowego wysiłku i nawet jeżeli nie zrealizuję zadania – to najwyżej nie dostanę dodatkowego 1 zł

RAPORTOWANIE I MONITOROWANIE PROGRAMU MOTYWACYJNEGO

Cele i zadania muszą być mierzalne. Na etapie przygotowania zadań kluczowa jest zastanowienie się nad następującymi kwestiami:

  • Skąd będziemy wiedzieli, że Przedstawiciel zrealizował zadanie (jakie będzie źródło danych)
  • Jak szybko będziemy mogli uzyskiwać „zaktualizowane informacje
  • Czy źródło danych/ informacji będzie wiarygodne i pewne

Podam dwa przykłady zadań, aby podkreślić różne podejścia

  • Przedstawiciel ma za zadanie sprzedać 100 pudełek określonego produktu. Sprzedaż musi zaraportować w swoim tablecie, a dane zweryfikujemy na podstawie systemu Connector Enterprise (dostęp do danych sprzedażowych u dystrybutora)
  • Przedstawiciel ma za zadanie przebudować 10 sklepów wg wytycznych centrali. Następnie uzupełnić papierową ankietę i zrobić zdjęcia. Wszystkie dokumenty podesłać do weryfikacji do centrali

W przypadku pierwszego zadania wszystko odbywa się systemowo i działy Go To Market lub Analitycy mogą w prosty sposób przygotować raport

W drugim przypadku ( załóżmy że mamy 50 Przedstawicieli) daje nam to 500 sklepów, 500 papierowych ankiet, pewnie ponad 1000 zdjęć. Jeżeli nie mamy systemów to całą pracę musi wykonać człowiek, który może być wąskim gardłem w procesie raportowania (czas, percepcja, subiektywność oceny)

KOMUNIKACJA PROGRAMU MOTYWACYJNEGO

Wielu managerów sądzi że wystarczy przyłożyć dodatkowe pieniądze jako nagrodę w programie, określić cele i mamy po sprawie. Z doświadczenia wiem (szczególnie jeżeli mówimy o programach, które trwają np. cały rok) że kluczowym obszarem jest komunikacja

Nie wolno zapominać o:

  • Wysyłaniu regularnych podsumowań/ raportów
  • Przypominaniu o bieżących zadaniach/ zasadach
  • Informowaniu o aktualnych rankingach i zwycięzcach

Na potrzebę programu można przygotować dedykowaną stronę www, po zalogowaniu na którą Przedstawiciele Handlowi będą widzieli wszystkie najświeższe informacje. Systemy sprzedażowe dla Struktur Handlowych posiadają również dedykowane/ dodatkowe moduły do realizacji takich zadań i programów motywacyjnych

ASPEKT RYWALIZACJI i WYRÓŻNIENIE PROGRAMU MOTYWACYJNEGO

Przedstawiciele Handlowi mają w sobie duszę sportowca i uwielbiają ze sobą rywalizować. Program motywacyjny to świetna okraja, aby wykorzystać zdrowego ducha rywalizacji

Konstruując zadania pomyśl o przygotowaniu

  • Rankingu Indywidualnego – 10 najlepszych handlowców otrzmuje nagrodę specjalna
  • Rankingu Zespołów – najlepsze 3 zespoły mają zagwarantowany wspólny wyjazd integracyjny na koszt firmy

Szczególnie te dłuższe programy muszą być stymulowane i podsycane aby żyły i nie przepadły w zapomnienie. Jeżeli Twoja firma organizuje konferencje podsumowującą rok sprzedaży, lub wspólną wigilię może warto pomyśleć o tym, aby na takim evencie wyróżnić i nagrodzić najlepszych przedstawicieli handlowych i zespoły