# Marketing Handlowy

Upsell czyli dosprzedaż - czym jest i jak ją zastosować w Twojej firmie?

Sprzedaż dodatkowa (Upselling) występuje w momencie, kiedy  oferujesz dodatkowy produkt lub usługę klientowi, który już zdecydował wykonać zakup u Ciebie.  Upselling może przynieść, korzyści Twojej firmie w dodatkowy sposób monety żując już pozyskanego klienta

Czym jest Upselling – na przykładzie

Obrót w firmie jest generowany na zasadzie matematycznego wzoru:

LICZBA KLIENTÓW  x  CZĘSTOTLIWOŚĆ ZAKUPÓW  x  JEDNORAZNOWA WARTOŚĆ ZAKUPÓW 

Upselling bazuje na tym ostatnim parametrze. Przy pomocy swoich działań marketingowych, sprzedażowych – pozyskałeś klienta. On zdecydował się na zakup właśnie u Ciebie.
Pozostaje jedynie kluczowe pytanie: Co klient kupi? Ile u Ciebie wyda?

Idealnym i najprostszym do zrozumienia przykładem Upsellingu są restauracje takie jak McDonalds i już legendarne pytanie „A może frytki do tego?” Klient przyjeżdża do restauracji, aby zjeść Kanapkę.
Jednak w momencie zakupu może otrzymać Fryki za 1 zł i Colę za 0,50 zł. Kupując osbno frytki kosztują one 2 zł, a Cola 3 zł. AŻ ŻAL NIE SKORZYSTAĆ Z PROMOCJI

Dosprzedaż nie ogranicza się do restauracji. Kupując Buty w dowolnym skelpie, przy kasie macie możliwość zakupu środka czyszczącego, gąbeczki, pasty do butów i lakieru. Przecież kupujecie nowe buty – nie chcecie, aby długo Wam służyły i były zawsze czyste?

Oto 3 kroki, które powinieneś wykonać, aby skutecznie zastosować upselling w swojej firmie

1. Poznaj swoje koszty

Jakie są Twoje koszty stałe? Jakie zmienne? Ile kosztuje Cię pozyskanie jednego klienta przy pomocy Google Ads? Jakie są twoje opłaty związane z podatkami? Czy masz kredyty, które regularnie spłacasz?

Możecie zadać sobie teraz pytanie: Jaki ma związek kredyt, który spłacam co miesiąc z Dosprzedazą?
Zasadniczy 😉 Dosprzedaż ma prowadzić do zwiększenia zysku firmy. Na przyładzie McDonalda –  dlaczego frytki do zestawu powiększonego kosztują 1 zł, a stardowo 2 zł. Odpowiedź jest prosta –ponieważ firmie się to opłaca. A aby określić, kiedy się coś opłaca, a kiedy nie – trzeba mieć dokładnie przenalaizowanie wszystkie koszty

2. Określ Cele na Upselling

Podziel swoje produkty na dwie zasadnicze grupy:\

  • Z wysoką marżą
  • Z niską marżą

Do sprzedaży dodatkowej wybierz te wysokomarżwoe. Tam usykasz najwieszy zysk, najmniejszym nakładem pracy.


Przeprowadź analizę struktury swojej sprzedaży – weź pod uwagę takie parametry jak:

  • Wartość zamówienia (200 zł)
  • Wartość zysku ( 20 zł)

Ustal cel na zwiększenie wartości zysku – dla przykładu do 30 zł na zamówieniu

3. Przygotuj ofertę Uspellową

Finalnym etapem jest przygotowanie pytania „a może frytki do tego”, lub „a może ciastko do tego”?
W McDonaldzie kupując kawę, obsługa nie proponuje frytek, tylko słodką przekąskę.
Ten przykład pokazuje, że nie zawsze oferta Upsellowa będzie identyczna do każdego zamówienia

Wybierz produkt wysokomarżowy, oraz taki który jest atrakcyjny dla kupującego. Są różne strategie na Upsellin, przedstawię dwie z nich:

  •       Sprzedajesz produkt wysokomażowy, jednak tani w stosunko do całości zamówienia. Próbujesz uzupełnić zamówienia o kilka niezbędnych produktów. Przykład sklepu obuwniczego – klient wydaje 300 zł na buty, i krok po kroku jest mu proponowany produkty za 20 – 30 zł. Może się okazać, że klient zakupi 4 dodatkowe produkty i zapłaci + 100 zł do podstawowego zamówienia

 

  •         Sprzedajesz produkt wysokomarżowy, bardzo drogi, jednak z ogromną chwilową zniżką. Oferta ważna jedynie godzinę. W tej strategii nie liczysz na to, że duża część klientów zakupi drogi produkt, jedynak jeżeli nawet małe grono to wykona, to będziesz miał powody do świętowania. Tutaj jako przykład można podać branżę Fitness – klient kupuje trening i dietę na miesiąc – 200 zł. A jako oferta Upsellingowa pojawia się „ roczny program rozwojowy, pod okiem trenera, z osobistymi spotkaniami, kontrolą diety” za 10000 zł