Problem: marketing vs sprzedaż
Marketing dostarcza leady. Sprzedaż mówi, że są słabe.
Klasyczne starcie. Marketing chwali się „200 leadami w tym miesiącu". Sprzedaż mówi: „to nie są leady, większość nie odbiera telefonu". Marketing odpowiada: „to wina handlowców, że nie potrafią ich obrobić". I tak miesiąc po miesiącu, aż zarząd traci cierpliwość. Problem prawie nigdy nie leży w jednym dziale — to zwykle problem definicji, procesu i mierzenia.
Objawy
Brzmi znajomo?
- Marketing dostarcza dużo leadów, ale konwersja na sprzedaż jest niska.
- Sprzedaż mówi, że leady są "nie nasze" — niedopasowane, za wcześnie w cyklu, z innej branży.
- Nie mamy wspólnej definicji "dobrego leada" między marketingiem a sprzedażą.
- CRM jest pełen leadów, których nikt nie obrobił.
Przyczyny
Cztery najczęstsze przyczyny konfliktu marketing-sprzedaż
Brak wspólnej definicji "dobrego leada"
Marketing liczy każdy formularz, sprzedaż chce tylko leadów z budżetem, decyzyjnością i konkretną potrzebą. Bez wspólnej definicji MQL/SQL obie strony mówią o czymś innym — i nigdy się nie porozumieją.
Niedopasowane targetowanie kampanii
Marketing ściąga ruch "ogólny", sprzedaż chce konkretnego ICP. Trzeba zacieśnić targetowanie, nawet kosztem mniejszej liczby leadów — bo lepiej 30 dobrych niż 200 śmieciowych.
Słaba kwalifikacja na poziomie formularza
Formularz pyta tylko o imię, email i firmę. Brakuje pytań kwalifikujących (budżet, wielkość firmy, decyzyjność). Marketing przekazuje wszystko, sprzedaż dostaje śmieci i nie ma jak ich odfiltrować.
Brak feedbacku z sprzedaży do marketingu
Sprzedaż nie raportuje "jakości" leadów do marketingu. Marketing nie wie, które kanały / kampanie / kreacje przynoszą leady dobre, a które śmieciowe. Optymalizacja idzie w ślepą aleję.
Ścieżka rozwiązania
Trzy kroki do wspólnego języka marketing i sprzedaży
Audyt lejka i kampanii (1500 zł)
Sprawdzam całość: kampanie reklamowe, formularze, ścieżkę użytkownika, przekazywanie leadów do CRM, definicje w sprzedaży. Spotkania 1:1 z marketingiem i sprzedażą. Mapuję, gdzie konkretnie się "rozjeżdża".
Warsztat marketing + sprzedaż (od 2000 zł)
4-godzinne spotkanie obu działów. Wspólnie definiujemy: czym jest "dobry lead", jakie pytania kwalifikujące dodać do formularzy, jak komunikować się między działami, jakie KPI mają być wspólne.
Wdrożenie zmian (zależnie od zakresu)
W zależności od wniosków: zmiana formularzy, zacieśnienie targetowania, nowy proces przekazywania leadów, analityka B2B z lead scoringiem w GA4, nowe KPI. Często wystarczy 5–10 zmian, żeby jakość leadów skoczyła 2–3x.
Rekomendowane usługi
Trzy ścieżki, dobierane do sytuacji
od 3500 zł
Audyt + warsztat marketing/sprzedaż
Najszybsza droga do rozwiązania konfliktu. Audyt (1500 zł) pokazuje fakty, warsztat strategiczny (2000 zł) dochodzi do wspólnych ustaleń.
Zobacz audyty →od 1600 zł
Analityka B2B w GA4
Lead scoring w GA4, formularze z polami kwalifikującymi, lepsze przekazywanie leadów. Marketing i sprzedaż widzą te same dane i tę samą definicję "dobrego leada".
Zobacz konfigurację →od 2000 zł setup + od 1500 zł / mies.
LinkedIn Ads z precyzyjnym targetowaniem
W B2B najczęściej rozwiązaniem słabych leadów jest LinkedIn — bo pozwala targetować po stanowisku, branży, wielkości firmy. Jeden dobry lead z LinkedIn często bije 10 śmieciowych z Facebooka.
Zobacz LinkedIn Ads →Kto najczęściej z tym przychodzi
Firmy, które rozpoznają ten problem
Firmy B2B
Klasyczny problem B2B — długi cykl sprzedażowy, nieoczywista jakość leada, konflikt między marketingiem a sprzedażą o KPI.
Zobacz ścieżkę →Marketing managerowie
MM jest często między młotem a kowadłem — zarząd oczekuje liczb, sprzedaż narzeka na jakość leadów. Zewnętrzny audyt + warsztat to często najszybsza droga do rozwiązania.
Zobacz ścieżkę →Najczęstsze pytania
FAQ — marketing vs sprzedaż
Czy warsztat marketing + sprzedaż jest tylko dla dużych firm?
A jeśli sprzedaż nie chce uczestniczyć w warsztacie?
Czy zrobisz nam też scoring leadów / kwalifikację w CRM?
Następny krok
Czas zakończyć wojnę marketing-sprzedaż
Audyt lejka + warsztat (od 3500 zł) to inwestycja, która zwykle zwraca się w pierwszym miesiącu. Sprzedaż zaczyna obrabiać leady, marketing zaczyna ściągać dobre leady.